Корпоративное коллекторство ( взыскание долгов с организаций)

Быстрое взыскание проблемных долгов организаций

Тема 1. Взыскание долгов: как обстоят дела сейчас?

Дебиторская задолженность – это проблема, с которой сталкиваются большинство организаций. От эффективности работы с долгами зависит прибыльность, а часто в период кризиса и само существование организации.

Успешное управление дебиторской задолженностью должно учитывать различие подходов к работе с текущей дебиторской задолженностью и проблемными долгами. В первом случае необходимо напоминать контрагенту о необходимости оплаты, заботиться о сохранении отношений, вырабатывать оптимальные варианты кредитной политики, а во втором – максимально быстро и эффективно взыскивать задолженность.

Проблемными долгами можно назвать, прежде всего, те, которые необходимо взыскать, не заботясь о продолжении отношений с контрагентом. При важно помнить, что существуют различные подходы к взысканию задолженности:

  • юридический (гражданско- и уголовно- правовой);

  • экономический;

  • криминальный/коррупционный;

  • переговорный;

  • коллекторский.

Основные черты различных подходов к решению долговых проблем можно представить следующим образом:

  • Юридический подход включающий как гражданско-, так и уголовно- правовые методы взыскания, привязан к деятельности суда и правоохранительных органов, хотя может включать переговорные моменты в претензионной работы и т.д.

Основное отличие юридического подхода от коллекторского в том, что предполагает большую длительность процесса решения долговой проблемы, фактически не используются наиболее быстрые способы мотивации должников к исполнению обязательств и требуются достаточно существенные финансовые (госпошлина, зарплата юристов и т.д.) и организационные (подбор и оформление документов для суда) затраты.

Важно понимать, что корпоративные должники готовы к использованию юридического подхода для взыскания и достаточно успешно ему противодействуют с помощью методик описанных выше.

Юридический подход актуален, если необходимо принудительно изъять в счет погашения задолженности все имеющееся у организации или физического лица-поручителя имущество (за исключениями установленными законом).

Основным вариантом повышения эффективности использования юридического подхода является организация научно-консультационного сопровождения правоприменительной деятельности, которое проявляется в предоставлении сотрудникам правоохранительных органов и суду заключений известных ученых о возможностях применения правовых норм в конкретных случаях.

  • Экономический подход предполагает демонстрацию выгодности сотрудничества, когда при достижении компромисса каждая из сторон (кредитор, должник, инвестор и т.д.) могут получить больше, чем при конфронтации. Экономический подход реализуется, прежде всего, в рамках реструктуризации, запуск которой часто требует мотивации должника в рамках иных подходов.

Другим вариантом использования экономического подхода является работа с дебиторской задолженностью должника, когда у него реально отсутствует возможность погашения долга, либо помощь ему во взыскании имеющихся долгов.

  • Криминальный/коррупционный подход в настоящее время фактически не применяется для взыскания долгов, хотя, к сожалению, в сложных случаях иногда возникает вопрос о привлечении «административного ресурса», в том числе для того, что бы показать должнику реальную возможность уголовного преследования.

Основные проблемы коррупционного подхода к решению долговых проблем: незаконность, необходимость предварительных финансовых вложений, ненадежность (применению «связей», чаще всего, можно симметрично или асимметрично противодействовать).

Отдельно стоит отметить, что даже если имеются возможности использования каких-либо неформальных связей, то должнику это необходимо еще и правильно показать. Эффективным вариантом демонстрации может быть подготовка и представление проектов процессуальных документов из «середины» правоприменительного процесса, например Постановления о привлечении в качестве обвиняемого. Такой ход заставляет задуматься намного больше, чем просто обещания.

  • Переговорный подход основан на психологических закономерностях. Необходимо, чтобы переговорный процесс был обеспечен юридически и организационно.

  • Коллекторский подход (от англ. collect - собирать, взимать, инкассировать) можно определить как комплексное, формализованное, конвейерное взыскание большого объема однотипной преимущественно бесспорной задолженности.

Говоря о коллекторстве необходимо различать кредитную и корпоративную разновидность. При этом, корпоративное коллекторство мы можем определить как комплексное законное формализованное преимущественно внесудебное взыскание задолженности организаций. Основное отличие от юридических методов решения долговых проблем – использование методов PR-сопровождения взыскания (точечного и массового информирования, которое происходит в рамках расширенного претензионного порядка истребования долга).

PR-сопровождение взыскания — это описание, демонстрация и реализация возможности законного распространения информации о наличии задолженности и последствиях ее взыскания по ключевым для должника точкам (аудиториям, отдельным организациям и лицам). Планирование PR-сопровождение взыскания, которое включает возможность точечного и массового информирования, базируется на расширении представления о проблемной ситуации (исследовании систем, в которые включен должник, и т. д.) и моделировании поведения должника. При контакте с должником и распространении информации соблюдаются ограничения установленные гражданским (ст. 152 ГК РФ и др.) и уголовным законодательством (ст.ст. 129, 163, 330 УК РФ).

При рассмотрении возможности использования методов корпоративного коллекторства необходимо учитывать следующие моменты:

  • взыскание может быть очень быстрым (есть примеры возврата денег в считанные дни после получения Уведомления о начале взыскания);
  • корпоративное коллекторство не исключает параллельного и последовательного применения юридических технологий, но помогает им достигать поставленных целей в сложных ситуациях.

Например, PR-сопровождение взыскания позволяет преодолеть коррупционное противодействие нормальному ходу юридических процедур взыскания долга.

Методы корпоративного коллекторства особо актуальны для взыскания в сложных ситуациях, когда должник рассчитывает, что кредитор будет использовать только юридические приемы истребования долга и подготовился к этому.

Принципы успешной деятельности по управлению задолженностью:

  • формализованность;

  • оптимизация;

  • творчество.

Формализованность означает, прежде всего, что для управления задолженностью используются унифицированные процедуры, которые можно описать и в некоторых случаях даже переложить на компьютерную основу. Это один момент, унификация процессов. В этом плане формализованная деятельность отличается, например, от чистого творчества, когда процедуры сами по себе достаточно трудно четко унифицировать и описать.

Второй момент, в котором проявляется формализованность, это статичный момент – наличие типовых шаблонов документов. Если деятельность стандартизирована, то и те документы, которые в ней используются, также достаточно стандартны. Речь идет, например, о разработке стандартного пакета уведомлений, о комплекте документов для рассылки должникам.

Полезно время от времени задавать вопрос достаточно ли формализована деятельность по управлению задолженностью, стоит ли ввести еще какие-либо стандартные бланки. В одной организации повышению эффективности способствовало использование в рассылке для руководителей организаций-должников бланка типового приговора по мошенничеству, связанному с неоплатой услуг.

Оптимизация - это постоянный поиск возможности улучшить процесс управления задолженностью. Причем оптимизация может быть на самых разных уровнях, начиная от общего уровня алгоритма взыскания, заканчивая частными процедурами, например, обзвона должников (первого или второго обзвона). Стремление к оптимизации дает возможность использовать различные интересные управленческие концепции: кайдзен, бережливое производство, теорию ограничений Голдратта и т.д.

Творчество – это важный элемент деятельности по управлению дебиторской задолженностью, причем так же, как оптимизация и формализация, он может присутствовать на самых разных уровнях. У нас получается несколько парадоксальная картина принципов, потому что формализация и творчество отчасти противопоставляются друг другу, но они могут присутствовать на разных уровнях: в части алгоритма взыскания все формализована, а процесс отдельного общения с должником наоборот максимально творческий (правда, с обязательным соблюдением юридических границ деятельности по истребованию долгов). Без творчества, с помощью лишь формализованных документов, трудно взыскивать долги. Например, самый простой случай. Часто в банках, стремятся создать образцовый текст разговора с должником по телефону. Эта практика без творческого подхода приведет к созданию нерабочих рекомендаций.

Представление управления дебиторской задолженностью в системном виде означает, что мы выделяем отдельные элементы, выполняющие часть общей работы, а также рассматривает взаимодействие между этими элементами. При этом элементы, необходимые для успешного управления задолженностью, могут быть представлены сотрудниками различных отделов организации, внешними поставщиками услуг либо даже отражать карту компетенций отдельного сотрудника.

Важнейшим моментом для эффективного управления задолженностью является четкое понимание того как работают другие элементы этой общей системы. Прежде всего, актуальна информация о работе элементов, связанные со взысканием, т.к. описание клиенту-должнику перспектив работы с ним различных подразделений помогает предупредить затягивание решения проблемы. Информация же о работе с части финансового планирования и т.д. может оказаться излишней.

Организационными основами для эффективной работы по управлению задолженностью являются:

  • централизация;

  • сегментация;

  • специализация.

Централизация означает, что выделяются подразделения, которые ответственны за разные этапы деятельности по управлению задолженностью. Прежде всего, актуально закрепление ответственности за конкретным подразделение, которое осуществляет взыскание проблемной задолженности, т.к. иначе может возникнуть постоянное перекладыванием ответственности между различными отделами. При этом проблемной мы считаем задолженность, которую необходимо взыскивать даже если риск потери клиента-должника.

Сегментация сводится к выделению различных видов долгов, с отношении которых могут быть актуальны разные методы работы. В первую очередь сегментация проводится по временным параметрах (количеству дней просрочки) и поведению клиента-должника (запуск процедуры банкротства, встречные претензии и т.д.)

Сегментация влияет на создание и совершенствование методической базы, т.к. для различных типов долгов могут быть созданы специальным инструкции и бланки документов, в том числе используемых в рамках расширенного претензионного порядка решения долговой проблемы.

С сегментацией тесно связана специализация, которая проявляется в том, что различные подразделения работают с различными видами задолженности. Вместе с тем, в психологическом плане, при общении юристов с должниками могут присутствовать описания всех возможных вариантов работы с долгами, которые даже реализуются другими отделами.

Взаимодействие между отдельными элементами системы управления задолженностью должно основываться на следующих принципах:

  • информированности (т.е. юрист должен знать, что могут сделать в конкретной ситуации специалисты других отделов, а ему должна поступать информация о результатах разрешения той или иной ситуации, в том числе, в виде историй);

  • процессуальной экономии (передача конкретной ситуации в другие отделы должна производится, когда исчерпаны собственные возможности, в том числе информационное воздействие с помощью проектов документов о взыскании и т.д.);

  • формализованности (передача информации осуществляется с помощью бланков, взаимодействие в необходимой мере урегулировано регламентами).

Организационное обеспечение эффективной работы по решению долговых проблем требует создания соответствующей инфраструктуры, составными частями которой могут быть:

  • методическая база;

  • партнерские проекты по взысканию долгов.

Методическая база или база знаний может представлять собой папку с общим доступом на сервере (при необходимости продублированную в регионах). В базе знаний могут быть следующие разделы и наполнение:

  • Методические материалы Конспекты различных семинаров (включая проведенные), методические инструкции (внутренние). Книги по взысканию задолженности (М.Джонжуа, А.Шумович, В.Тарташев и др.). Книги по психологическим аспектам, связанным с коллекторской деятельностью (Р.Чалдини «Психология влияния», К.Бредемайер «Черная риторика» и др.).

  • Юридические документы В юридических документах стоит предусмотреть аннотацию и выделить смысловые важные места. Судебные приказы и решения суда по различным ситуациям. Из решений важно выбрать те, где сумма долга значительно увеличилась за счет пеней, штрафов и т.д. Приговоры по уголовным делам в отношении должников (ст. 159, 177, 312 УК РФ и др.). Можно использовать как приговоры в отношении клиентов других организаций, оказывающих услуги.

  • Бланки Типовые формы документов для расширенного претензионного порядка взыскания долгов.

  • Истории Описание реальных случаев с акцентом на негативных последствиях либо наоборот удачных вариантах разрешения долговой проблемы.

Сыскное обеспечение взыскания проблемных долгов: как найти информацию о недобросовестных должниках?

Успешное взыскание задолженности во многом зависит от эффективного сбора информации о должнике и связанных с ним лицах. Сыскное обеспечение решения долговых проблем может быть реализовано в следующих вариантах:

  • Сбор информации осуществляет специалист, которые планирует взыскание;

  • Выделяется специалист или создается специальный отдел для сбора и анализа информации. Этот вариант актуален, если постоянно есть достаточно большое количество взысканий, требующих такого рода исследований;

  • Сбор информации передается независимым организациям, специализирующимся на конкурентной разведке (используется аутсорсинг). Данный вариант может использоваться вместе с двумя предыдущими в сложных случаях или оптимизации расходов, если оплата услуг сторонних организаций обходится дешевле содержания специалиста в штате.

Необходимо подчеркнуть, что деятельность по сбору и анализу информации в настоящее время выделилась в самостоятельную отрасль – бизнес-разведку или конкурентную разведку (Competitive Intelligence), в рамках которой есть свои эксперты (Александр Доронин, Евгений Ющук, Александр Кузин, Генрих Лемке и другие участники Российского общества профессионалов конкурентной разведки http://www.rscip.ru/), на публикации и обучающие программы которых стоит ориентироваться для развития соответствующих компетенций коллекторов.

Что ищем?

Цели поиска информации определяются используемыми технологиями взыскания. Корпоративное коллекторство определяет актуальность нахождения информации о «ключевых точках», т.е. лицах, специальным образом организованного информирования которых фактические руководители организации-должника или связанные с ними лица хотели бы избежать. К числу «ключевых точек» относятся:

  • Бизнес-партнеры (учредители, участники или акционеры организаций, связанные с политикой или другими крупными бизнесами);

  • Контрагенты (поставщики, покупатели, заказчики и т.д.);

  • Объединения предпринимателей, где состоит организация-должник или связанные с ней юридические лица;

  • Общественные организации по профессиональному, национальному и прочим признакам, где состоят или могут состоять руководители или участники организации-должника;

  • Контролирующие органы государственные и негосударственные (рейтинговые агентства, аудиторы и т.д.). Задача привлечения к уголовной ответственности может предполагать поиск иной информации – письменных доказательств умысла (фиктивных договоров и т.д.).

Поиск актуальной организации недобросовестных предпринимателей

Часто, прежде, чем искать «ключевые точки», необходимо понять через какое юридическое лицо в настоящее время ведут бизнес лица, связанные с долговой проблемой. Дело в том, что распространенным способом дистанцирования от долговых проблем является «бросание» одной организации (смена участников и руководителя на подставное лицо, присоединение к неработающей организации, смена юридического адреса, запуск управляемого банкротства и т.д.) и продолжение бизнеса через другую либо предпринимательская деятельность сразу ведется через группу компаний.

Поиск организации, которая ведет деятельность в настоящее время, может осуществляться с помощью анализа информации Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), а также реестра индивидуальных предпринимателей. Доступ к этим реестрам можно получить через специальные информационные системы (СПАРК, Интегрум, СКРИН и др.) или сайты (http://www.egrul.ru, http://www.gnivc.ru и др.). С помощью соответствующих запросов по Ф.И.О. конкретных лиц выясняется, где они имеют долю или занимают/занимали пост единоличного исполнительного органа.

Также поиск в этих системах или в открытой части ЕГРЮЛ по адресу http://egrul.nalog.ru/ может происходить по:

  • Юридическому адресу (часто новую организацию регистрируют по старому адресу, особенно, если там находится жилое или нежилое помещение в собственности фактических руководителей организации должника);
  • Наименованию (нередко, «бросая» одну организую, работу продолжают через одноименную, чтобы легче было общаться с сохраненными контрагентами).

Информационные системы также дают возможность поиск по телефону, указанному при регистрации и т.д. Стоит учитывать возможность поиска по родственникам фигурантов долговой проблемы, а для этого просто методом подстановки пробовать искать соответствующие вариации фамилий и отчеств.

Что знают бывшие работники организации-должника?

Еще одним важным источником информации о том, через какую компанию ведут бизнес недобросовестные предприниматели, являются бывшие работники организации-должника. Также они могут знать информацию о «ключевых точках» контрагентах, объединениях и т.д. Найти бывших работников можно в сети интернет через запрос в поисковой системе, который содержит название организации-должника и слово «резюме». В результатах поиска будут резюме людей, где наименование искомой организации может быть указано в качестве одного из предыдущих мест работы. При этом через соответствующие сайты по трудоустройству легко связаться с нужным человеком, хотя иногда для этого необходимо зарегистрироваться в качестве работодателя.

Найдя соответствующие резюме, стоит обратить внимание на должность человека, период работы и т.д. Все это может подсказать обладает ли он необходимыми сведениями. Например, менеджер по продажам, которые работал непосредственно перед «сменой вывески», с большой вероятностью знает актуальных контрагентов, особенности отношений с ними и т.д. А уж что могут знать бухгалтера и топ-менеджеры мы даже описывать не будем.

Бывшие работники часто охотно делятся информацией в связи с тем, что, при перебрасывании бизнес на другое юридическое лицо, с ними также «забывают» рассчитаться, а угрозы обращения в трудовую инспекцию или прокуратуру для работодателя уже не так опасны. Даже, если работник сохранил лояльность прежнему работодателю, он может сообщить о поступившем обращении, что покажет оппонентам серьезность ситуации и глубину проработки проблемы.

Отдельно отметим, что есть возможности легендированного опроса бывших работников, т.е. сообщения в начале общения им специально продуманной информации, располагающей к доверию и т.д. Но этот вариант требует четкой юридической экспертизы, чтобы не происходило нарушений требований действующего законодательства. Что могут сказать суды?

Важным источником информации о текущем состоянии организации и истории ее деятельности являются данные судов – арбитражных и общей юрисдикции. Дело в том, что «бросанию» организации или реальному разорению часто предшествуют крупные иски от контрагентов, государственных органов и т.д. Заявления о банкротстве также отражаются первоначально на сайтах судов.

Сайты, на которых можно найти соответствующую информацию:

  • Картотека арбитражных дел (все арбитражные суды РФ) [http://kad.arbitr.ru]

  • Суды общей юрисдикции [http://actoscope.com и http://rospravosudie.com]

  • Банк исполнительных производств ФССП России [http://www.fssprus.ru/iss/ip]

В судебных актах по делам, где участвовала организация-должник или связанные с ней организации (новые компании тех же учредителей, дочерние или материнские общества и т.д.), стоит анализировать не только суммы претензий, повод для спора и особенности сторон процесса, но и данные представителей. Ведь поняв, кто представляет интересы оппонентов можно в некоторых случаях спрогнозировать развитие событий, продемонстрировать «странности» ситуации в рамках публичного этапа взыскания. Например, в одном из сложных банкротств поиск по фамилиям представителей арбитражного управляющего, владельцев организации-должника и возможно искусственных кредиторов показал, что в процессах участвуют сотрудники одной юридической фирмы, а значит банкротство возможно является управляемым и вряд ли интересы кредиторов будут учитываться в полной мере.

Если с организацией-должником судятся налоговые, пенсионные органы и представители ответчика в суд не являются, то это часто служит признаком «бросания» организации и опять таки указывает на необходимость поиска новой компании, через которую могут продолжать деятельность горе-предприниматели.

Особенности эффективного поиска в сети Интернет

В общих поисковых системах (обязательно и Яндекс, и Google, т.к. эти поисковики имеют разные алгоритмы поиска) стоит проводить поиск по названию компании, ФИО ее учредителей и руководителей, их контактам (где и на каких ресурсах выкладывались телефоны, адреса электронной почты, номера ICQ – порой поиск выдает удивительные результаты).

Поэтапно проверяется общий поиск, блоги, форумы и новостные разделы. В работе обязательно используется язык запросов, который существенно облегчает работу (в первую очередь, символы +, -, !, и «», подробно о языке поисковых запросов есть информация в специальных разделах поисковых систем, например, http://help.yandex.ru/search/?id=481939).

Отдельно стоит анализировать сайт организации-должника. При стоит его исследовать с помощью сервиса Web archive WayBackMachine http://archive.org/web/web.php, который сохраняет версии сайтов, в том числе, в последствии удаленных, на определенную дату. Соответственно, даже если сайт «брошенной» организации уже не работает, можно посмотреть, какая информация, например, о партнерах там была размещена пока он работал.

Кроме использования поисковых систем стоит отдельно просматривать в поисках организации-должника сайты отраслевых или универсальных объединений, где организация-должник может состоять. Дело в том, что иногда списки членов этих объединений через поиск не находятся.

Дополнительно стоит обратить внимание не следующие сайты:

  • http://ip-whois.net/ Информация об IP-адресе

  • http://rnp-gz.fas.gov.ru/ Реестр недобросовестных поставщиков от Федеральной антимонопольной службы РФ.

  • http://www.a-s-r.ru/tabid/323/Default.aspx http://www.metaltorg.ru/debtor/ http://www.zol.ru/debtor/ http://www.1bl.ru/ «черные списки»

Также может оказаться использование и других сайтов. Например, в ходе взыскания в период кризиса задолженности с крупных компаний, таких как Банана-мама, Гроссмарт, СЗЛК и др. было обнаружено, что часто поставщики этих организаций не обладают той информацией о взаимосвязи организации-должника с другими организациями этой же группы (холдинга), которую предоставляют инвесторам. Потенциальным держателям облигаций в проспекте эмиссии и других документах предоставляется достаточно подробная информация о компаниях, входящих в ту или иную группу, которые часто не аффилированы в юридическом смысле, но связаны отношения поручительства и т.д. Поэтому при поиске информации о крупных компаниях, которые выпускали облигации стоит обратиться к таким ресурсам как http://bonds.finam.ru/ или http://www.rusbonds.ru/

Кроме поиска в Интернете для сбора информации могут использоваться и другие возможности. Первоисточником информации о должнике у нас обычно служит клиент. Работа начинается с того, что мы просим его составить справку, в которой указать абсолютно все, что ему известно о должнике, включая любые подозрения и непроверенную информацию, так как, зачастую, кредиторы обладают сверхценной информацией, но не понимают ее значимость. В первую очередь просим указать информацию о контрагентах должника, кредиторах, параллельном бизнесе учредителей, дружественных и недружественных компаниях и лицах, конкурентах, специфике работы, отдельно указать все контакты должника и его сотрудников (личные и корпоративные электронные адреса, телефоны, ICQ). Не надо просить, чтобы клиент проанализировал эту информацию, так как из-за непонимания он может упустить важные обстоятельства, и, наоборот, выделить то, что на самом деле не важно, поэтому пусть пишет все без всяких оценок. Клиенту можно предложить заполнить специальную таблицу.

Отдельно стоит остановиться на допустимости использований той или иной информации. Сразу отметим, что применение незаконных (милицейских и тому подобных) баз является незаконным и не нужным, так как информацию оттуда нельзя легализовать, то есть положить в основу программы взыскания. Учитывается только та информация, которую можно легализовать - свободно показать должнику и третьим лицам с указанием законного источника получения информации.

Нас интересует только та информация, которая прямо или косвенно может быть увязана с долгом или бизнесом должника. Часто не могут быть использованы в процессе взыскания такие сведения как, например, нетрадиционная сексуальная ориентация должника, его «специфические» религиозные убеждения (сектанство), политические взгляды, какие-то странные заболевания и т.п., так как – воздействие на кого-то через эти направления, может вызвать в общественном мнении сочувствие к должнику и неприятие методов взыскателя, многие могут начать оказывать должнику помощь в срыве взыскания.

Юридические границы сбора информации

Необходимо помнить, что существуют определенные законодательные ограничения процесса сбора информации. Если оставить в стороне специфическую ситуацию, когда по закону «О СМИ» журналисты имеют больше прав на сбор информации, чем частные детективы по соответствующему закон, нам стоит рассмотреть ограничения, которые установлены ст. 183 УК РФ «Незаконные получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайн». На практике надо понимать, что режим коммерческой тайны четко и правильно установлен в очень небольшом числе организаций (требуется наличие специальных внутренних документов, грифов, предупреждений и т.д.). Соответственно, сбор информации о внутреннем функционировании большинства компаний не будет связан с нарушением упомянутой статьи.

Тема 2. Планирование и ведение взысканий: четкость и креативность

Корпоративное коллекторство, которое актуально для взыскания достаточно крупных долгов, можно назвать расширенным претензионным порядком решения долговых проблем. Также, как и в стандартном претензионном порядке, упор делается на внесудебную работу, а сама эта деятельность может быть в определенной степени регламентирована внутренними нормами организации-кредитора.

При этом необходимо подчеркнуть, что речь идет не о стандартном претензионном письме, которое часто является неэффективной формальностью, заканчивающейся словами «наша организация будет вынуждена обратиться в арбитражный суд» или более туманным «мы будет вынуждены использовать все способы защиты наших интересов».

Корпоративное коллекторство дает возможность обеспечения эффективности внесудебной претензионной переписки за счет расширения:

  • Круга лиц, с которыми возможно общения в рамках решения долговой проблемы (это уже не только должник, но и его учредители, контрагенты, объединения предпринимателей, контролирующие органы и т.д.);

  • Содержания претензии (не просто требование погасить долг и угроза суда, но указание на последствия распространения информации в виде возможного осложнения бизнеса, в том числе, в рамках иных организаций, принадлежащих тем же лицами, что и организация-должник );

  • Формы претензии (не просто письмо, но и проекты документов для точечного и массового информирования, и даже специальные мероприятия: пресс-конференции, круглые столы для обсуждения конкретной долговой проблемы и т.д.).

Расширение претензионного порядка происходит на базе стандартного алгоритма планирования взыскания методами корпоративного коллекторства:

  • Расширение представления о ситуации (исследование систем, в которые включен должник);

  • Моделирование поведения должника и связанных с ним лиц;

  • Составление письменной программы взыскания;

  • Реализация программы взыскания через описание, демонстрацию и реализацию угрозы и консультаций.

Рассмотрим каждый из указанных шагов алгоритма.

Первым шагом будет расширение представления о долговой ситуации, при котором происходит исследование различных систем с целью найти те самые «ключевые» точки.

Основные виды ключевых точек:

  • Учредители, участники, руководители в том числе фактические , т.е. юридически не имеющие отношение к организации. Указанные лица могут быть ключевой точкой даже если они не занимаются оперативным управлением организацией и являлись своего рода инвесторами. Например, взыскание с одной «брошенной» питерской фирмы стало возможно за счет демонстрации возможности распространения информации о долге владельцу 20 % уставного капитала ООО, который, владея долями еще в большом количестве более крупных бизнесов, понимал, что огласка проблем может осложнить его отношения с партнерами в намного более значимых для него проектах.

Исследование ЕГРЮЛ на предмет в каких организациях еще участвуют или командуют участники и руководители организации-должника необходимо, чтобы обнаружить компании, куда выведены активы или в которых ведется параллельный бизнес, возможность затруднения которого, в очередной раз напомним, может запустить решение долговых проблем;

  • Контрагенты, т.е. поставщики, покупатели, заказчики и т.д. Рассматривая в качестве ключевой точки контрагента необходимо, прежде всего, задать вопрос: достаточно ли он независим от должника? Может ли он прореагировать негативным для должника образом? Стоит отметить, что некоторые контрагенты, в соответствии с определенными внутренними нормами (кредитной политикой, регламентом проведения закупок или тендера и т.д.), иногда обязаны, при получении соответствующей действительности информации о проблемах определенной организации, изменить формат отношений: повысить предоплату, отказаться от сотрудничества и т.д. Отдельно стоит выявлять участие должника в государственных и муниципальных тендерах, т.к. соответствующие органы, включены в определенные системы и отказ от реагирования на полученный сигнал о сложностях может стать предметом рассмотрения контрольно-ревизионных или правоохранительных органов.

В некоторых крупных взысканиях с «брошенных» компаний холдингов, которые находились в предбанкротном состоянии, важным моментом была возможность информирования потенциальных контрагентов, точнее покупателей проблемной компании;

  • Объединения, т.е. отраслевые ассоциации и союзы, Торгово-промышленные палаты и т.д., куда входит организация должник или иные организации фактических руководителей организации должника или они сами как физические лица. Объединения могут «ключевой точкой» в связи с тем, что уставные документы этих организаций часто предусматривают возможность исключения участников из-за нарушения норм действующего законодательства, одним из которых как раз и является невозврат долга. Стоит отметить, что для должников часто опасно не само исключение, а та огласка, которая при этом происходит;

  • Специфические контролирующие органы. При этом речь идет именно о специфических, т.е. важных для бизнеса должника, а не общих контролирующих органах типа прокуратуры, Президента и т.д. Примеры специфических контролирующих органов, которые стали ключевой точкой в отдельных взысканиях: подразделение Министерства экономического развития, которое занимается выделением квот, департамент Россельхознадзора, который контролирует выпуск удобрений и т.д.

В некоторых случаях, когда «ключевая точка» не ясна, может оказаться актуальным предупреждение о возможности публичного информирования.

Примеры поиска ключевых точек. Одна небольшая строительная фирма уклонялась от оплаты долга путём создания «дублирующего» юрлица (новой фирмы с аналогичным названием), и взыскать долг в судебном порядке было проблематично. Однако, фирма вернула долг после того, как получила уведомление о возможном обращении в тендерный комитет, с которым она взаимодействовала для получения муниципальных контрактов.

Вторым шагом в планировании взыскания является моделирования поведения должника и связанных с ним лиц. Описанию возможного поведения оппонентов по взысканию могут помочь следующие вопросы:

  • Почему долг не погашается, а организация-должник брошена?

  • Как должник может заплатить?

  • Как должник может реагировать, в том числе, сопротивляться?

Ответ на первый вопрос важен для того, чтобы понять мотивацию должника. Ведь в некоторых случаях дело даже не в том, что есть финансовые трудности и легкая возможность дистанцироваться от долгов, а в иррациональных вещах (обиды и т.д.) или проблемах с собственными дебиторами. В одном из реальных случаев взыскать задолженность с фирмы, которая была брошена более двух лет до начала взыскания, удалось за счет начала работы с большим пакетом мелких долгов (от 2 до 80 тыс. рублей), которые «весели» на этой организации и которые было не рентабельно взыскивать обычными юридическим методами.

Второй вопрос необходимо задать, чтобы понять какой из вариантов движения денег вообще возможен в данной ситуации, если должник будет мотивирован к погашению. Основные варианты: а) оплата от «брошенной» фирмы (если там нет других кредиторов и еще работают счета), б) платеж от другой организации на основании договора цессии или поручительства; в) контроль и изъятие доходов, т.е. постепенное погашение долга.

После расширения представления о ситуации и моделирования поведения должника идет создание программы взыскания. Подчеркнем, что этот документ лучше готовить в письменном виде, т.к. это позволит организовать взаимодействие внутри команды взыскания, показать план действий руководству, а также легко сделать отчет об уже проведенных мероприятиях. Важно, что программа взыскания может включать не только чисто коллекторские мероприятия, такие как проекты писем по «ключевым точкам», пресс-релизы для публичного информация или уведомления о подготовки пресс-конференции, но и обычные юридические действия: подача иска в суд или заявления в правоохранительные органы. Кроме коллекторского и юридического блоков в концепцию взыскания, которая отражается в программе может входить экономический блок, который включает работу с дебиторами должника (предложение купить задолженность и т.д.) либо взаимодействие с претендентами на активы должника.

Когда программа взыскания составлена, то необходима ее реализация с учетом возможности появления новой информации или ранее отсутствовавших возможностей для мотивации должника к возврату задолженности. Как правило, при реализации программы взыскания о всех возможных действиях должник изначально предупреждается в специальном уведомлении, а также с помощью направления ему проектов писем и документов (как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Стоит отметить, что не стоит смешивать юридические и коллекторские предупреждения, т.е. если должнику отправляется формальная претензия, то уведомление о возможности распространения информации по «ключевым точкам» или массово стоит приложить отдельно как дополнение претензии. Опыт показывает, что в таком уведомлении стоит не требовать возврата денежных сумм, а предложить назначить ответственное лицо для комментирования развития событий. Дело в том, что размышление о том, кто может комментировать развитие событий, поможет должнику понять уязвимость перед законным информационным воздействием.

Интенсивность и системность взыскания

В ходе использования технологий информационного воздействия на «ключевые точки» (контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы и т.д.), которые составляют сердцевину корпоративного коллекторства, нередко возникает ситуация, когда реализация ранее продемонстрированной должнику возможности не дает необходимого эффекта. Имеется ввиду, что проинформированный контрагент вообще ничего не отвечает или подчеркивает, что ему все равно и долговые проблемы его никак не касаются, иными словами он не демонстрирует той возможной негативной реакции в адрес должника, которая и обусловила его выбор в качестве «ключевой точки». Такие случаи заставляют напомнить, что информационное воздействие должно быть:

  • Системным;

  • Интенсивным,

Системность означает, что мы исследуем системы, в которые включен не только должник (это делается при поиске «ключевых точек»), но и адресаты наших сообщений в рамках реализации программы взыскания. Элементами этих систем являются вышестоящий холдинговые структуры, материнские компании, контрагенты и т.д. Например, столкнувшись с отсутствием реакции казахстанского представительства одной крупной международной корпорации, ЮСБ-Коллектор Казахстан обращается в центральный офис этой организации, находящий в США. Системность хорошо понимается юристами, которые привыкли обжаловать какие-либо действия во все вышестоящие инстанции. При использовании внесудебных методов надо помнить, что средством мотивации к ответу со стороны таких инстанций может не только возможность движения вверх по иерархии, но и выход в публичную плоскость. В этом случае готовится пресс-релиз об отсутствии реакции, проект которого в соответствии с принципом демонстрации сначала отправляется тому, кого мы желаем мотивировать к необходимым действиям.

Интенсивность воздействия проявляется в демонстрации должнику или «ключевым точкам» сразу нескольких дальнейших ходов (письма вышестоящим уровням иерархии и пресс-релиза и т.д.). Другой вариант – это усиление аргументации в части описания необходимости реакции со стороны адресата сообщения. Примером может служить ситуация с взысканием долга ООО «Людиново-Строймаркет». В данном случае Центр развития коллекторства обращался к Губернатору Калужской области с предложением лишить участника и генерального директора этой организации-должника на момент возникновения задолженности Никулину Ирину Евгеньевну статуса советника на общественных началах по строительству. По мнению коллекторов, именно она инициировала перерегистрацию свой компании в другой регион. Первый письменный ответ из аппарата губернатора, которому предшествовала попытка телефонного решения вопроса, сводился к тому, что Положение о статусе советника губернатора ничего не говорит о добросовестности лица, занимающего эту должность, в деловых отношениях.

Усиление аргументации в данном случае возможно в виде указания на то, что репутация советников влияет на репутацию всей региональной власти, а значит даже, несмотря на отсутствие указания на основания лишения статуса в Положении, стоит рассмотреть обращение коллекторов по существу.

Таким образом, когда информационное воздействие не дает необходимого эффекта подумайте о том, как повысить его системность или интенсивность.