Активные продажи проще чем кажется

Все бывали на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.

Этапы классической технологии продаж

  • Подготовка
  • Привлечение внимания
  • Установление контакта
  • Презентация
  • Предложение. Работа с возражениями
  • Фиксация условий. Сопровождение сделки

Подготовка.

На этом этапе готовится презентация. Фрукты раскладываются горками и кучками. Фруктам натираются бочки, чтобы блестели. Фрукты раскладываются по размеру и по цвету и еще как-то красиво. Клиент покупает глазами. Клиент должен увидеть товар во всей красе. Клиент сам должен захотеть купить.

Привлечение внимания.

Используется все. Специфичная одежда (цветной халат, невообразимые кепки и т.д), размахивания руками. Голос – Падхади дарагой! Цель одна – привлечь к себе внимание, пока клиент не остановится, пока не подойдет, продажи точно не будет. Видели таблички «Памидоры», «Слива – очень вкусный», «Мед а не дыня». Часто становится смешно от безграмотности этих табличек, но они точно работают на привлечения внимания.

Установление контакта.

  • Здаравствуй дарагой! (приветствие)

  • Равшан (Сулейман, Али-баба и пр.) тебе плахого не посоветует (представление)

  • Я, десять (пять, три…) лет на этом рынке таргую! (Продолжение представления повышение доверия)…

  • Хорошо выглядишь! (Красивая жена, дочка… Хорошие часы и пр.) (Комплимент)

Все. Контакт установлен. Ничего лишнего.

Презентация.

  • Смотри какие сливы… яблоки… виноград… дыни… Называется вслух то, на что смотрит клиент.

Да, клиент покупает глазами, но к визуальному образу добавляется еще и аудио. Как только взгляд клиента остановился – презентация становится глубже. Яблоко надрезается, абрикос разламывается, виноград раздавливается, появляется сок, появляется запах. Раскрываются дополнительные свойства продукта. – Папробуй дарагой! какая сладкая…сочная… спелая…

Презентация идет до тех пор, пока клиент не задаст вопрос: - Сколько стоит?

Предложение.

Предложение сформулировано заранее.

  • 150 рублей за килограмм, но тебе отдам за 130.

Условия становятся индивидуальными.

Несмотря на это клиент конечно задаст вопрос: Почему так дорого? и получит ответ. Потому что свежие… только вчера сорвал… еще утром на ветке висели… Ответ точно будет и он будет характеризовать почему продукт имеет такую цену.

Ответы на вопросы подготовлены заранее.

Фиксация условий.

  • Два килограмма на двести шестьдесят рублей.

  • Чуть больше положил, два с половиной… Всегда есть возможность продать чуть больше.

  • Еще сливы (арбуз) возьми… Продажа продолжается.

Сопровождение сделки.

  • Давай я тебе все в большой пакет сложу. – До машины донесу. Сервис.

Выводы, которые я сделал.

  • Соблюдение этапов продаж повышает результативность сделки.

  • Клиент покупает глазами. Надо давать ему такую возможность.

  • Пока не привлечешь внимания клиента - сделки не будет.

  • Без установления контакта сделки не будет, но для установления контакта есть минимальный набор инструментов.

  • В презентации не надо сразу углубляться в продукт. Надо открывать клиенту продукт слой за слоем. Постепенно.

  • Вопросы клиента всегда однозначно свидетельствуют о его интересе к продукту.

  • Делать предложение нужно только тогда, когда клиент проявляет интерес к продукту.

  • Нужно отвечать на все вопросы клиента. Ответы повышают доверие.

  • Нужно фиксировать условия сделки.

  • Не надо продавать все сразу, продал один продукт, зафиксировал условия, можно дивгаться дальше.

  • Существующему клиенту проще продать, чем новому.

  • Сервис – существенно повышает лояльность.

Автор: Доронин Константин

Хотите знать больше?

Семинар: Лучший менеджер отдела холодных продаж - Базовый курс