Стратегии повышения среднего чека

Стратегии повышения среднего чека

Многие владельцы бизнеса, глядя на свою месячную прибыль, задумываются, как же всё-таки увеличить продажи и соответственно свою прибыль?

Первое что приходит в голову, это нагнать большее количество народа, тем самым увеличить объём продаж. Это самый очевидный вариант, но и самый затратный. Здесь нужно вкладываться в рекламу по максимуму, а если бюджет расписан и не позволяет дополнительных затрат? Что делать в этом случае?

Есть более эффективный способ увеличить прибыль своей компании. Нужно увеличить размер среднего чека. Средний чек — это средняя сумма чека, за какой-то определённый период (день, неделя, месяц). Как же его увеличить? Есть несколько способов увеличения среднего чека.

Первый и самый распространённый способ — это метод допродаж (Cros-Sell).

В чём суть данной системы? Потенциальному покупателю сложно переключиться психологически из "не купил" в "купил", с 0 до 1000 рублей, но когда решение о покупке принято и клиент уже что то покупает, то очень просто перевести его с 1000 рублей до 1500 рублей. И этим нужно пользоваться.

Как именно? Начните предлагать своим клиентам в довесок к основной покупке, что-то ещё из своих продуктов или услуг. Идеально сделать это с дополнительной скидкой или бонусом. Конечно, покупать дополнительно что-то ещё будут не всё, но окажется тот процент клиентов, который с удовольствием возьмёт, что-то дополнительно.

Пример: если вы приходите в "Макдональдс" и покупаете напиток, вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то ещё. Вы думаете, кассиры в "Макдональдс" делают это из глубокой симпатии лично к вам? Отнюдь. Это чётко выстроенная система cross-sell. В "Макдональдсе" знают, что определённая часть людей среагирует на это предложение и купит что-то дополнительно.

Если клиенту, уже сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50% от стоимости основного продукта, то по статистике 20–30% клиентов согласятся и с удовольствием купят дополнительно, тем самым повысят Ваш средний чек.

Второй метод — это технология Up-Sell или продажа более дорогого товара.

По этой технологии отлично продаются телефоны, компьютеры, туристические путёвки и т.д. Здесь главное понимать, что когда клиент нацелен на покупку, стоит предложить более дорогой товар и объяснить, почему стоит купить именно его. Какие выгоды клиент приобретёт с покупкой более дорогого товара или услуги.

Здесь не пройдёт метод "втюхивания" самого дорого, что только у Вас есть. После предложения более дорогого товара, нужно аргументировано объяснить, чем он лучше и чем отличается от дешёвого товара. Какие дополнительные ценности он несёт для клиента.

Пример: придя в кафе, вы просите кружку кофе, и официант тут же спрашивает: "Большую?" Вы, не задумываясь, киваете головой и вот вы уже заказали большую кружку кофе, хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой. Полагаем, понятно, что для кафе себестоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, а вот цена для клиента может запросто отличаться процентов на тридцать-пятьдесят.

Третий метод — это продажа более дешёвого товара, но с большей маржой. (Down-Sell)

Для чего, подумаете Вы, нам продавать более дешёвый товар? Сразу приведу пример: Клиент пришёл в цветочный магазин за букетом роз по акции. На такой букет наша маржа в лучшем случае будет составлять 20–30 рублей. Продавец предлагает купить более дорогой букет, но красивый. Начинает работать по технологии Up-Sell, на что клиент отвечает отказом и говорит, что пришёл именно за этим букетом из 9 роз за 150 рублей. Тогда продавец переходит к Cros-Sell и предлагает к этому букету дополнительно обёртку, зелень, плюшевого мишку и т.д., на что клиент отвечает "Нет, нет, у меня с собой всего 150 рублей и мне ничего более не надо". В таком случае продавец переходит к технологии Down-Sell и предлагает клиенту купить одну розу, но в горшке, всего за 80 рублей. На что клиент, скорее всего, согласиться. И все при этой покупке останутся довольны.

Зачем продавец предложил более дешёвый товар? Да потому — что себестоимость розы в горшке 15–20 рублей и наша маржа в несколько раз больше чем в остальных вариантах, предложенных продавцом.

На самом деле инструментов и техник по увеличению среднего чека намного больше, но зная хотя бы эти три, уже можно значительно увеличить свой средний чек. Конечно, здесь ещё встаёт вопрос по работе с персоналом, который должен всё это предлагать, но это тема другой статьи.

Пробуйте, экспериментируйте, внедряйте, и Вы удивитесь, как без вложения, каких либо средств можно повысить свою прибыль.